Активные продажи. Как найти подход к клиенту

Активные продажи. Как найти подход к клиенту

Включает в себя 4 компонента: 1. создание первого впечатления при встречи; 2. ориентация в клиенте (понят чего хочет клиент); 3. предварительное заключение сделки (получение согласия на проведение презентации своего товара или своей фирмы); 4. позиционирование товара/услуг; 5. аргументация и убеждение; 6. переговоры о цене; 7. завершение сделки. 5. Постпродажное обсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашей компанией может воспользоваться ею еще раз). 6. Аргументация сроков оплаты и работе с незапланированной дебиторской задолженностью. (сколько платить? и когда платить?). 7. Работа с окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»). 8. Стимулирование сбыта. (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое). Глава 2. Клиент-ориентированное мышление. Смысл главы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнее ЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять. Для продаж нужен исключительно клиент и ничего больше.

Клиент думает, как он будет пользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Таким образом он покупает ожидание. Глава 3. Холодные контакты.

Данная глава посвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашему предложению. 1. Преодоление секретаря. 2. Привлечь внимание и создание первоначального интереса. Глава 4. Клиент в вашем магазине.

Данная глава не обременена конкретным смыслом. Глава 5. Подход к клиенту. 1. Создание первого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания {тона и тембра }голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка» жестов }, и только 7% от вербального компонента.) 2. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. (внешний вид ) 3. Правило трех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фраза типа «скажи мне (да)»). 4. Дистанция (выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себя комфортно). 5. Контакт (выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small - talk непринужденный разговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения). 6. Эффективное начало встречи (положительный настрой продавца, зрительный контакт, поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственных компетенции). Глава 6. Технология конструирования вопросов. 11.вопросов которые приводят к сделке. 1. Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либо вопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?) 2. Вопрос о фактах (пример: Excel - хорошая программа, Microsoft , конечно сильно ее продвинул и создал определенную позицию на рынке.

Кстати, сколько независимых переменных вам приходиться анализировать в процессе финансового планирования?). 3. Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.) 4. Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любых подробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.) 5. Вопрос о презентации (пример : скажите вам было бы интересно узнать, какие характеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней ?.) 6. Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашей презентации.) 7. Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то не нравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?). 8. Суммирующий вопрос (это тот впрос , когда вы снова подчеркиваете те преимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительный резонанс.

Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и я рассказал о, что вы думаете по этому поводу?). 9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседник держит свое сомнение при себе.

Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тоже хорошо? Вам понравилось …?) 10. Вопрос заявление (уступка на уступку.

Пример: Если мы пойдем вам навстречу, вы пойдете нам навстречу?) 11. Вопрос о скрытых причинах (вопрос нацелен на выявление препятствий, которые, возможно, вы упустили и на выявление последних соображений клиента.

Пример: Мы ничего не забыли обсудить? Что-то еще?). Типичные ошибки при организации диалога. 1. После того как задан вопрос делайте паузу. 2. Не задавайте два и более вопросов сразу. 3. Задавая вопрос не отвечайте на него сами. 4. Задав вопрос дослушайте ответ на него до конца. 5. Не задавайте вопрос неуверенным голосом. 6. Не молчите, а задавайте вопросы. Глава 7 Техники активного слушания.

Полнейшая белиберда с ссылкой на психологов гуманистического направления. Глава 8. Типы клиентов.

Обычное деление людей по темпераменту, характерам и типам принятия решений.

Конституционное (государственное) право России

Маркетинг, товароведение, реклама

Психология, Общение, Человек

Менеджмент (Теория управления и организации)

Экономическая теория, политэкономия, макроэкономика

Педагогика

Юридическая психология

Бухгалтерский учет

Искусство

Банковское дело и кредитование

Уголовный процесс

Микроэкономика, экономика предприятия, предпринимательство

Экономика и Финансы

Политология, Политистория

Программное обеспечение

Социология

История

Литература, Лингвистика

Уголовное право

Международные экономические и валютно-кредитные отношения

Техника

Материаловедение

Религия

Культурология

Физика

Физкультура и Спорт

География, Экономическая география

Философия

Программирование, Базы данных

Экскурсии и туризм

Компьютерные сети

Сельское хозяйство

Гражданская оборона

Теория государства и права

Геология

Медицина

Биология

Нероссийское законодательство

Разное

Экономико-математическое моделирование

Химия

Охрана природы, Экология, Природопользование

Технология

Астрономия

Металлургия

Земельное право

Ветеринария

Транспорт

Математика

Военное дело

Конституционное (государственное) право зарубежных стран

Компьютеры и периферийные устройства

Военная кафедра

История отечественного государства и права

Муниципальное право России

Налоговое право

Таможенное право

Геодезия, геология

Право

Москвоведение

История экономических учений

Государственное регулирование, Таможня, Налоги

Банковское право

Музыка

Компьютеры, Программирование

Международное право

Семейное право

Радиоэлектроника

Финансовое право

Биржевое дело

Архитектура

История государства и права зарубежных стран

Историческая личность

Российское предпринимательское право

Гражданское право

Правоохранительные органы

Ценные бумаги

Криминалистика и криминология

Гражданское процессуальное право

Трудовое право

Административное право

Страховое право

Геодезия

Экологическое право

Пищевые продукты

Здоровье

История политических и правовых учений

Подобные работы

Проблема эффективного имиджа

echo "Особое значение имидж имеет для крупных и хорошо известных организаций. Такая организация – на виду общественности и в центре внимания СМИ. Ей некуда спрятаться от общественного порицания и нево

История выхода на международный рынок компании MITSUBISHI

echo "Немногие предприятия строили их по одному, и к тому времени это еще не была индустрия. Однако в 1917г появился практически один автомобиль Mitsubishi, знаменитая 'Модель А', получившая признани

Маркетинг во внешнеэкономической деятельности

echo "Только тогда можно говорить об их реальном вхождении в международные экономические процессы. Как известно, основной причиной выхода на внешние рынки является снижение спроса на внутреннем рынке.

Понятие качества и количества в товароведении

echo "Дифференциация по признаку 'хороший-плохой' Гегель (XIXв. н.э.) Качество есть в первую очередь тождественная с бытием определенность, так что что-то перестает быть тем, что оно есть, когда

Анализ рынка предложений 1-комнатных квартир в г. Кишиневе

echo "Факультет Кадастра, Геодезии и Строительства. Кафедра Оценки и Менеджмента строительства. Отчет о прохождении дидактической практики . Выполнила: Руководитель: Кишинев – 2006. Содержание Введен

Прогнозирование спроса, структуры и объёма продаж

echo "Структура обувного рынка…………………………………………………………………………………...28 Динамика цен на обувь…………………………………………………………….31 Технология продаж………………………………………………………………...31 Анализ обеспеченности населения обувны

Экологический маркетинг

echo "Данные методы необходимо использовать на различных стадиях маркетингового процесса, воздействующего на окружающую среду. Это воздействие зависит от состава первичных ресурсов, специфики производ

Финансовые и экономические вопросы в маркетинге

echo "Совокупность подобных инструментов и составляет основу маркетинга. Ключевыми элементами маркетинга являются: исследование рынков сбыта, изучение деятельности предприятия, разработка и практичес